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机器人行业这十多年，几经热火与冰淬。我们一直讲一款机器人产品的生命周期大概也就2-3年，一个机器人企业的黄金生命周期也就5-10年，但机器人行业发展可以有三五十年、甚至更久。站在行业大周期的角度，冰与火是必然。对于企业和个人来讲，如何破周期波动之局？如何生态协同共生？如何突围获取更大的发展空间？下面我就用六个章节给大家分享下思考和观点。
第一章会分享下目前处于冰与火间的行业背景；
第二章会讲下传统创业模式之困以及我们推导出的新模式“金三角方法论”；
第三章到第五章拆解下金三角具体的内容，涉及产品升维、场景升维以及精益进化；
第六章重点介绍智友汇“333破壁行动”，用三年时间，孵化三个品牌，解决行业三大难题。
困局解码——冰火两重天背后的行业真相
近日，朱啸虎“批量退出人形机器人”持续发酵，掀起了一场人形机器人“保卫战”。 3月28日，朱啸虎在《投中网》的报道中，表达了他对人形机器人赛道的失望，他表示，“我们天使基金在过去几年投过一些早期的具身智能项目，最近几个月都在退出”，“他们说的都是自己想象出来的客户，谁会花十几万买一个机器人去干活儿？”没想到，一言激起千层浪，朱啸虎很快遭到人形机器人创业者和投资人的“围攻”。
站在行业从业者角度，具身智能赛道确实离真正落地还有些距离，这也是很多行业局内人已有的共识。行业也确实需要更多乐观的谨慎者，需要实战派一起推动行业的发展，相信未来机器人行业一定是好的。但就目前行业而言，可谓冰与火，下面从三个问题重点分析。
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人形赛道烈火烹油，其他赛道寒风刺骨
⚫︎ 烈火：人形机器人领域资本蜂拥，特斯拉Optimus和Figure量产在即，宇树、众擎、波士顿动力争奇斗艳，华为、比亚迪跨界布局。据IT桔子数据显示，2025年前3个月，具身智能赛道的54家企业共获得60.46亿元融资，融资企业数量和融资规模已经超过2023年和2024年两年总和的1/3。
⚫︎ 寒风： 但是传统工业机器人市场内卷加剧，2024年国产厂商销量增长2.83%，但净利润普遍下滑，光伏、锂电等下游需求疲软，“增量不增收”成行业常态。物流机器人、服务机器人很多企业也都面临增收难，融资难，上市更难的局面。分析其原因，资本转向人形、具身新赛道，之前专机赛道估值已高，市场新增空间也有限，好田都已占完，贫瘠之地则需要深耕。
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头部资源虹吸，非头部生死一线
具身智能时代之前，选择好赛道，卡位准确还是能有一席之地，协作臂如越疆、节卡、珞石，物流赛道如极智嘉、海柔、海康、立镖，送餐赛道如普渡、擎朗，酒店配送如云迹，清洁赛道如高仙、奇勃，专用机器人必然细分场景，成为品类代言者胜。
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表演繁荣VS商业困境
自媒体热衷展示机器人“跳舞”“端茶”，但真实商业化率不足5%；医疗、农业等刚需场景仍被外资垄断，国产机器人“叫好不叫座”现象突出。
几年前要做出一个能自主行走、跳跃、平衡的机器人，需要整整一支跨学科团队，几个月甚至几年打磨。而如今，随着仿真平台、强化学习、AI大模型等工具链的进化，这些“高难度动作”已经变成了“模板式实现”。 一个好看的机器人演示视频，比十几页BP更容易打动投资人。但我们不要忘记谁才是观众，观众一定是商业化的客户，他们满意才是最能真正实现机器人的价值。
就像某网红团队打造的“机器人调酒师”抖音播放量超3000万，但实际落地时因环境湿度导致故障率高达72%，最终沦为商场展品。这样的例子数不胜数，作为从业者，我们非常不希望未来人形也成为大号玩具，秀两下就放仓库了。
模式跃迁——从“内卷拼杀”到“金三角方法论”
很多机器人头部细分赛道TOP已经发展近10年，但一直不盈利，只能赌上市，而大部分中小机器人企业更是不断的内卷，只能挣些辛苦钱，可以说行业面对三大死亡螺旋。
传统模式之困：当“勤奋”成为企业的毒药
项目制交付：
目前非常多机器人企业人效不超过50W，而按照行业平均薪资来说，不超过100W很难有好的财务数据。创业第一考虑的就是如何提升人效，这是企业内功。为什么人效不高，大部分原因就是项目制交付，就像某工业机器人企业为车企定制焊接产线，毛利率仅12%，而三菱同类产品毛利率达35%——过度依赖非标订单，本质是“用战术勤奋掩盖战略懒惰”。
竞争式复制：
开拓市场品类的企业一定能享受一段时间的创新者红利，但是在中国这个窗口时间不会很长，后续一定会非常多的企业进来，而且大部分都是直接复制copy，很少差异化。另外，很多企业为了竞争，不断的降低研发投入，导致产品越来越平庸，就如某机器人公司因价格战均价下降20%，厂商为保份额被迫砍掉50%研发预算，陷入“越卷越弱”的负循环——同质化竞争的本质是价值创造能力缺失。
大而全陷阱：
很多企业都希望品类越多越好，以证明自己实力，但其实在没有做成品类冠军的时候盲目扩张是非常浪费资源的做法。某头部人形机器人企业同时布局云端大脑、各类机器人本体、关节电机等零部件，布局各类商用服务、巡检、农业、政务各类场景，烧光50亿融资却未形成任何技术壁垒——资源分散的本质是缺乏战略焦点。
新模式跃迁：构建“金三角”战略飞轮
如何破解上面三大问题，我们先搭建一个框架做下分析对比，再来一一拆解。
产品策划先行——用“战略三层次”穿透价值迷雾
在机器人行业，我们比较喜欢从上到下和从下到上结合的方式，客户需要什么，我们能提供什么，更重要的是我们如何连接需求和技术。机器人行业发展多年，技术非常牛逼的企业不在少数，高举高打的企业也不在少数，但是跑出来的一定是最能创造价值的企业。
《好战略，坏战略》中提出构成一个好战略的基本逻辑，即三个核心要素：1.调查分析：分析形势，认清竞争优势和态势，了解竞争对手；2.指导方针：为了克服障碍而制定整体性策略；3.连贯性活动：采取统一连贯性的行动。
为了调查分析好自身情况，一定要了解“战略三层次”：产业终局推演、生态位选择、资源能力匹配。而要制定好指导方针则需要想清楚真需求是什么？我们是做到彼得.蒂尔在他的著作《从0到1》里面提出10倍好，还是遵循汇川技术“223法则”——成本降20%、性能超对手20%、综合成本低30%。
客户共创场景——重构“微笑曲线”价值链
最近接触很多具身创业公司，也接触不少终端客户，其中不乏保时捷、宝洁这样的大客户。我们会发现，两者中间对场景的理解是有非常大GAP的。具身智能目前还在单点技术突破上，客户场景需求则是一个完整的解决方案。从技术到产品，从场景到方案，匹配就是最大的价值，而如何调研需求，如何打造黄金场景创新，将是非常重要的。
人形是不是当下机器人最优的形态？人形机器人最优先选择场景是工业嘛？把场景拆得足够细了，才能找到答案。
精益孵化0-1——打造“反脆弱”创新体系
为什么说机器人企业人效普遍偏低呢？首先是没想清楚方向，其次就是追求大而全，因为这样最安全，做减法需要勇气，需要对战略和场景有足够的理解，需要花费非常多时间调研和思考。我一直说，很多公司不假思索的做人形机器人是创新的懒惰，因为直接仿人仿头部就好了，不需要创新。
那如何做减法？如何找杠杆？如何精益验证最小MVP呢？当行业沉迷于“堆参数、拼价格、讲故事”时，真正的破局者正在：用战略耐性对抗短期诱惑，用生态位思维替代市场份额思维，用价值共生打破零和博弈。
产品升维——从技术到价值的战略锚定
机器人行业的产品和企业战略有时候是一体两面的，这里的产品是大产品概念。作为具身创业新模式“金三角”的第一角，产品的升维是第一位的，也是企业的核心抓手。
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行业趋势：站在未来定义现在
对于机器人行业而言，技术在不断的发展：传感器成本下降、机器人硬件进步、终端推理能力提升、RL/模仿学习等算法突破，为具身智能提供了核心技术基础；长期是年龄结构上的趋势变化：具身智能可以解决商用服务劳动力短缺的实际问题，从长远看，有助于解决人口老龄化带来的挑战。
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资源禀赋：在长板中寻找护城河
有些企业因为背景好而高举高打，如智元、银河通用、它石；有些企业因为时机好顺势低举高打，如宇树；有些企业一步一个脚印低举低打也是稳扎稳打，这可能是大部分创业者打开的方式；也有些企业则是高举低打，起手很好，感慨起了个大早赶了个晚集，如DT。
一个好的时代，可以容纳很多优秀的人才，一个好的行业则可以容纳足够长的上下游，所以选准生态位置很重要，想清楚了就不盲目不纠结不拧巴，但其实这个蛮难，我们太容易受外界干扰。
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价值交付：从功能满足到需求创造
之前文章《机器人行业的真需求是什么？》中有体到产品创新就是创造新功能、新情绪和新资产。回顾百年来商品的演化，功能价值的商品一直在整合，情绪价值的商品一直在分化。简单来说，就是，工具越来越集成，情绪消费越来越多。
大部分常用机器人是工具类的，会从单一专用机器人到多功能专用机器人再到通用机器人。而另外一部分新奇功能的、情绪类的机器人，则可以给每个不同兴趣、不同人设、不同场景的人创造他们所需要的细分产品，被关注也是一种情绪价值。
场景升维——从需求适配到生态共建
很多人理解的场景很大，很难和产品技术结合；也有很多人理解的场景很小琐碎则导致很难抽象成可复制的产品。我们认为只有深度理解场景，才能做好产品用好产品，才能把价值从认识到实现。
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场景深潜：从实验室到真实战场的迁移
很多人说人形有泡沫，这个我赞同，但是说具身智能泡沫很大，我认为还可以看看再说。视频号上有挺多人形机器人买家秀与卖家秀的对比视频，可以看到演示demo比较好实现，但是真实战场就可能直接掉链子了，真实战场少不了对场景的理解。
深度理解场景，我们认为有两个概念非常重要：一个是单位空间任务种类，一个是单一任务重复率。从大的场景出发，可以分为小作坊、工业场景、商用场景和家庭场景四大类场景，单位空间任务种类越多越适合人工来干，单一任务重复率越高越适合机器来干，部分任务种类数多且重复率较多的场景适合机器人来干。通过下面这张图我们可以推导出蛮多结论的。
对于人形类人型机器人的落地场景，现在最常被讨论的工厂和家庭是否就是终极的应用场景呢？根据下面这个图我有不同的看法，我想商用场景才是最好的落地场景，然后再往家庭和部分工业场景迁移。
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价值筛选：在复杂需求中提炼黄金场景
以前的文章中有推演过工业场景、商用场景的场景图谱及创新预判，从大的分类上来看细分场景非常多，涉及非常多的工艺流程细节。机器人的黄金场景并不一定是赚钱最多的细分场景，而是找到最匹配技术技能与流程工艺的场景。自动化的本质是用机器和系统把工艺进行标准化和简化，工艺就是理解场景的底层基本功。
针对工业场景而言，流程工艺非常复杂，每个工艺都是割裂的，需要用人或者机器来串联，人是无数据的，机器天然带着数据。每种工艺因为本身属性差异较大，所以对应设备不同。场景=行业+工艺+环境，三者组合可想象设备种类的数量级。这也是工业场景机器人非标的原因。工业场景适合什么样的机器人产品，了解推导过程可以阅读《工业场景机器人创新推演》这篇文章。
针对商用场景，我们提出并场景4S-用户4E模型作为参考，再结合需求强烈程度、技术实现难度做下分析，基本可以得到一个全局了解。详细内容可参考《商用服务机器人场景图谱及创新研判》这篇文章。
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生态重构：打破行业边界的技术联姻
机器人最有想象空间的其实是“+”，机器人+千行百业，机器人+千家万户，而这个“+”则是跨界，不断打破边界。那如何做成这个“+”呢？可以参考汇川的解法是拉两端，一端是客户运营，一端是产品运营，两者要深度融合。
从技术视角来看，为什么很多汽车智驾公司布局做具身智能呢？最根本的原因，对于特斯拉很多技术可以同源，直接延伸到机器人上面，大大节省机器人的成本，这也是生态重构。未来会有越来越多生态整合合作，场景和技术的联姻。但和上面相比，这种合作在客户运营和产品运营融合层面相对割裂，需要时间来磨合，建立信任和更大的蛋糕。
精益进化——用减法思维重构创新公式
很多人带着互联网的思维来做机器人，也有很多人带着华为的IPD流程做机器人，我们观察了数十家机器人公司，发现这两种方式都挺难成功。究其原因，一方面是机器人是软硬件算法融合的产品，链路很长，硬件系统稳定性、软件迭代的快速性、算法的创新性兼顾；另一方面，机器人单一产品的规模还不是很多，过重的流程反而形象成本效率。但精益的思维可以在很多经营决策和研发推进的地方发挥作用。
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本质三角：让机器人创新有迹可循
客户业务成功需要理念创新先行，而机器人企业能够引领客户理念创新最重要的就是要深入理解机器人的本质，一切围绕客户运营三力的提升。需要挖掘围绕机器人做业务创新的领导者，机器人要能比较好的匹配业务，要能面向复购帮助客户做模式复制、建立使用的知识和人才培养。
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精准破局：单点突破锁定最小切口与杠杆效应创造指数价值
我们期待通用具身智能的到来，但这个通用是一点点累加一个个场景打磨出来的，靠机器人自主学习物理世界还是非常有挑战的。10个场景做到60分，不如1个场景做到100分，10个产品做到60分，不如一个产品做到100分，这就是单点突破的思考。
机器人行业天然具备生意属性也具备资本属性，两者互为杠杆，机器人市场做好了可以快速靠资本加速单点垄断，机器人企业拿到融资了，需要快速靠市场转化夯实资金的价值。对于机器人行业的发展，我们倾向市场和资本两手抓，而市场要靠产品商业化人才，资本要靠团队背景和技术实力。
从产品微观维度，机器人要做好十倍好是很有挑战的，但我们可以参考汇川产品开发的成功经验：遵循“223原则”——新产品成本比老产品低20%、比标杆对手低20%、总维护成本低30%。
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验证闭环：从POC到商业化的生死时速
对于机器人初创企业来说除了拿到第一笔钱外，最重要的就是第一个POC客户，如何选择？如何成功打造？如何放大价值？是非常重要的问题。从过去打造十多个POC案例的经验来看，有几点可以展开分享下：
1） 找到第一个有背书效果的客户，可以是行业top客户和渠道，也一定要结合客户场景匹配找准价值点，和产品未来定位要非常一致后续能有转化，场景选择要具备可复制性，不宜过粗和过于单点，要拆解好场景中的流程工艺。
2） POC打造过程，涉及机器人和系统对接，整体流程有一定复杂度，一定不能求多，把1-2个刚性需求做透再拓展很重要，过程中的正向反馈也非常重要，B端涉及管理层和执行层，各方向人都要维护好，也就是种子用户的口碑效应。机器人的导入带着流程变革的味道，一定是影响部分人的工作的，合理处理这部分的看法也很重要。
3） 制定合理目标，标杆案例打造是个辛苦活，项目经理和持续维护的人非常重要，研发团队很多时间对客户需求并不了解，现场需要翻译，需要强有力的推动力，只有具备客户思维的项目经理才能做好这个标杆。
4）第一阶段，MVP通过点就是投入成本得到了价值的验证，这里的价值可能是虚的，类似客户满意度、潜在未来合作机会、团队成长、技术打磨等等，这个点主要让各方都有信心。第二阶段，过了这个MVP通过点之后就快速放大价值获取融资杠杆。第三个阶段就是继续累计价值，这里的价值就会变的越来越实，ROI各种账算得清清楚楚，快速放大商业化获取市场成功。
破壁行动——333计划的生态实践
AI机器人智友汇未来计划用三年时间，孵化三个品牌，解决行业三大难题。在此希望更到同道好友一起加入共创共享，也欢迎关心机器人行业发展的各界朋友一起交流碰撞。
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破认知之壁：新马创研
——打造创业者的认知操作系统
机器人行业链路很长，所以对创业者的要求也很高，需要创业者成为六边形战士，但成长是需要过程的。所以，每个创业的阶段选择不同的策略是非常关键的。
从0-1创业时，我们大可选择外部专家，以提升运营的全面性和专业度，这时很多板块还不需要花费很多时间，但确实必不可少，比如产品策划、种子客户。公司走入正规之后，需要招聘全职的合伙人，搭建全方位的团队，让品牌走向正规。再到创业成熟期，创业者基本可以全方位掌握公司全局，公司也将迎接高速发展。
创业是孤独的，尤其是初期创业者，我们愿意陪伴具身时代的创业者们一起成长，新马创研就是大家的外脑，我们有几十位精选各领域专家可以为大家深度服务。
新马创研的使命就是不断萃取一线创业者的思考和方法，并与大家一道躬身入局深度实践，推动提升行业创业的质量。
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破创新之壁：新马机器人研究院
——建立场景创新的底层算法
机器人行业创新非常重要，场景品类开创者掌握发展红利。我们倾向于开拓式创业，避免竞争式复制。落地场景千千万，匹配适合最关键。
新马机器人研究院主要定位于做深度的场景创新和产品创新的研习者，希望不断找寻创新的底层密码。大家有需要深度调研、场景共创、打造标杆落地案例可以一起深度聊聊，实战派专家为您保驾护航。
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破验证之壁：新马共享研发
——构建价值落地的快速通道
机器人行业人效低，很大的原因是没有精益的思维，追求大而全的设计，追求全量自研，没有架构考虑，用太多新手反复试错，这些浪费很多资源。
新马共享研发是全球首个在机器人行业提出共享研发的解决方案的，共享共用研发资源，解决公司创业初期成本太高、人员不好管理的问题。
我们面向行业从业者提出“GAP计划”，想创业或者在间隔休息期间想做些有趣赚钱的事情，可以加入我们，一起推动共享研发事业。
我们面向机器人初创企业提出“助燃计划”，为低成本验证提供一种可能，帮助创业者走好0-1的阶段。我们就是创业激情上的助燃剂，星星之火，也许有我们的一剂之力。
结 语
突围者的新生存法则
——在不确定中锚定必然
机器人行业的终极战争，不是技术的军备竞赛，而是生态位的精准卡位。愿我们以共生对抗内卷，以精益穿透迷雾，在冰与火的淬炼中，共同书写中国机器人产业的觉醒年代！
——与所有躬身入局者共勉
